90后双胞胎楚菲楚然和她们的父母完整见证了淘宝直播的4年。这一家四口在幕后是有爱的亲人，在镜头前，又成了配合默契的同行。
在电商直播元年来临之前，还被当做“手机版电 视直播”的淘宝直播唱衰者众 。但楚菲楚然看准机会，第一时间入局。2017年，她们的妈妈也开通了直播间，成了淘宝主播“白露丹丰”，爸爸辞去工作，在妈妈的直播间帮忙。
到今天，这对双胞胎已经是粉丝超120万的淘宝头部主播， 站在电商直播的风口上，这一家四口目前年收入超过千万。
从理科高材生到“淘女郎”
在成为电商主播之前，楚菲楚然做了近6年模特。
商业之都广州，衣服多，包包多，商家多，市场大。走T台需要模特，发布会需要模特，品牌画册需要模特，电商网站需要模特……模特是广州的刚需。
刚开始接触模特行业时，楚菲楚然还是大学生。姐姐是计算机专业，妹妹学的是生物。大二时，姐姐楚菲第一次做商业模特，拍了一个包包的平面广告，报酬二三百左右。赚到第一桶金后，姐妹俩慢慢开始接更多广告拍摄。
那时候，广州的模特圈子不大，如果合作愉快，中介会把模特对接给一些广告公司，“混脸熟”了之后，接单就会源源不断。
时值2010年，淘宝“淘女郎”平台上线 ，广告拍摄机会井喷，楚菲楚然有时甚至需要一天跑多个地方拍摄。
一开始，爸爸担心模特行业混乱，所以在拍摄时都会开车接送陪同。现场看过拍摄之后，才放下心。“因为广州很商业，没什么潜规则，”妹妹楚然说，“主要看业务能力，你要优秀才行。”
做模特，瘦是基本条件。除了努力控制身材，还要四处奔波，而且，为了配合销售季，模特都是冬天拍夏装，夏日拍冬装。
“很辛苦的，”妹妹楚然说，“没有人会喜欢那样的工作。”
尽管如此，两姐妹还是在大学毕业前就签了模特公司。对于女儿们的选择，妈妈全力支持。
“有人说模特是吃青春饭，这我倒是不担心，”白露丹丰说，“我在年轻的时候，也喜欢看时装杂志，经常会买一些时尚杂志回家。但是我是想既然要做就要做好，所以我平时对她们要求比较严，会在网上找她们拍的平面广告，提一些意见，告诉她们哪些地方拍的好，那些不好。”
为了更好地发展淘女郎事业，2016年初，母女三人从广州来到杭州，但来了之后她们才发现，杭州的模特行业已经比较饱和，工作量没有想象中那么大，淡季更甚。
2016年，秀场直播兴起。 楚菲楚然发现，很多模特朋友会在拍摄间隙顺便开直播。
“网上有很多人给他们刷飞机、刷游艇，”妹妹说，“直播能赚钱，但主要还是积累人气和认同感，后来很多同行朋友也转型做网红去了，有些还成了明星。”
楚菲楚然也试过直播几次，反响一般。但白露丹丰却对这种新兴事物特别感兴趣。她白天照顾女儿工作，晚上会到各个直播间，看别人怎么直播。
“当时我看直播挺能锻炼人的，”白露丹丰回忆道，“我觉得我女儿在表达和工作方面还有很多提升空间，就催她们做直播。”
2016年3月，淘宝直播开始试运营。 楚菲楚然收到平台通知，邀请她们开通直播，但因为平时还有拍摄工作，两姐妹却并没有把这件事提上日程。直到妈妈有一次逛淘宝买东西，刷到淘宝直播，点进去看了之后，觉得这种新的形式很有前景，催促女儿尽快开直播，“跑步入场”。
刚诞生的淘宝直播亟需大量主播入驻，楚菲楚然的申请很快批了下来。
从“淘女郎”到电商主播
淘宝直播上线之初，平台给所有淘女郎都发了邀请信息。但有些人错过了通知，有些人因为工作繁忙，不想抽时间直播。在妈妈的催促下，楚菲楚然成为了第一批淘宝主播。
两姐妹记得，第一次直播是早上十一点左右，持续了两个小时，累计观看人数2万左右。
“那时候还没有要卖东西的意识，”妹妹楚然说，“平台也没有成型的购买流程，比如优惠形式是什么，怎么拍。大家也不会问有什么优惠，只会问我们用的是什么。当时我们就把链接挂在下面，让他们自己看我们买的是什么东西。”
那两年，不少国际大牌的官方旗舰店陆续入驻淘宝。 一开始，楚菲楚然分享的很多都是外国美妆品牌，过了一段时间后，淘宝开始帮主播对接一些品牌日活动，直播生态逐渐成熟。遇到世界杯这样大型国际赛事，直播间还会推出主题直播，集中推荐啤酒、鸭脖、瓜子等观赛零食，或者与足球相关的一些健身装备。
“以前觉得淘宝直播就是纯卖货，”姐姐楚然说，“其实更多的是着重于内容。以前直播带货比较零散，现在会根据一些主题归类，比如年货、美妆、咖啡……然后把这个主题展开。因为同样的东西可能同时有很多人在带，但是要真正做好的话，需要有主题、有特色。虽然我们可能不一定能卖得很多，但至少大家是以为喜欢我们才来我们的直播间买。”
楚菲楚然非常清楚，电商直播和秀场直播完全不是一个概念，秀场直播里的粉丝打赏和刷礼物并不能长久，做电商主播，要时刻保持自己的竞争力。
与如今大部分直播间一人直播或者分主播副播不同，在楚菲楚然的直播间里，两人都是主播。
姐姐楚菲比较沉稳，喜欢研究美妆，妹妹楚然活泼外向，对服装更感兴趣。即使同一套衣服，同一个妆容，在两人身上都能展现出不同的感觉。
但姐妹俩并不认为双胞胎身份是独一无二的优势，因为这样的主播已经不稀缺了，真正让她们觉得自己与众不同的，是偶尔在两人直播间里“友情客串”的父母。
从一家人到一个“公司”
楚菲楚然转型做淘宝主播后，妈妈留在杭州照顾两人生活，帮她们规划一些工作方面的事，爸爸留在广州老家。
2016年，新生的淘宝直播发展迅猛，很多品牌商家找上门来， 楚菲楚然经常飞往上海、深圳、广州等地参加品牌活动。连轴转的结果就是，9月份的时候，母女三人都病倒了，发烧、咳嗽，甚至发展成肺炎。眼看着双11准备工作就要开始，妈妈让爸爸把老家一切安顿好，飞来杭州帮女儿们筹备转型主播后的第一个双11。
因为是第一次尝试双11直播卖货，一家四口只有一个共同目标，就是把幕后准备工作做好：如何在网上操作、如何对接商家和商品、如何保证一天两场直播……
“当时每天可能只睡4、5个小时，”白露丹丰回忆道，“因为我们没有经纪人也没有运营，一家人就相当于一个公司。每一天谁专门负责谈产品，谁在后台接单，谁跟商家对接，我们都会提前分配好。”
因为双11是一年一度最大的销售节日，参加活动的商品种类繁多，为了提高带货效率，一家人还会提前研究如何把美妆、服装、配饰等不同品类的商品有机搭配起来，达到一带一套的效果，规划好之后，爸爸妈妈还会帮忙计时，让姐妹俩把控时间，把每一个产品都讲透讲好。
“第一年双11就像打仗一样，”白露丹丰说，“我们其实也不是特别懂，有一次直播超时了，也出现了一些问题，但总的来说还是挺顺利的。”
做直播的前两年，有段时间楚菲楚然每天上午开播，直播到下午，午饭时间，爸爸妈妈会做好饭端到直播间给两姐妹吃，让他们没想到的是，这些家常便饭引起了网友的兴趣。
“淘宝直播后台能看到在线观看人数，”楚菲说，“只要爸爸妈妈来直播间，观看人数就会创新高。可能有的人也不是为了买东西，就是来找父母给女儿送饭那种温馨的感觉，家的感觉。”
除了给女儿送饭，在直播时搭把手帮忙递送和搭配衣服，妈妈渐渐从幕后走上台前。
从退休妇女到气质主播
楚菲楚然之所以能抓住机会，妈妈的督促和鼓励起了至关重要的作用。
在直播电商刚起步时，放弃稳定的模特职业，“跑步入场”淘宝直播需要勇气。类似的决定，两姐妹的妈妈在三十年前就做过一次。
白露丹丰来自北京，年轻时读幼师专业，曾经一度在事业单位做到干部，工作稳定，生活富足，但她总觉得自己应该有更好的发展，所以决定“下海”，南下广州做房地产工作。
当年下海从商的大多是男人，亲朋好友很难理解白露丹丰的决定，但她觉得，只要能挑战自己，做喜欢的事情，放弃安稳的工作，离开熟悉的环境，都不是问题。
后来在广州成了家，有了两个女儿。到了退休年龄，白露丹丰除了像同龄人一样，在闲暇时养养花、种种草，更多时候其实是在为女儿们的事业的操心和规划，还会帮已经赚了一小笔钱的女儿做理财和投资顾问， 所以两姐妹在大学刚毕业没两年就按揭在杭州给爸妈买了一套房。
跟女儿一起来到杭州之后，白露丹丰也萌生了自己做主播的想法。2017年春节，她已经开始有计划地在女儿的直播间串场，精心打理发型，画着精致的妆容，帮忙展示一些适合中年人的衣服和鞋子，同时开通了微博，上传了一些视频，为开通直播做准备。
“我之所以想要做直播，一是为了让自己的人生更精彩、更有价值，另外也是为了给姐姐妹妹起示范作用，”白露丹丰说，“有时候我们意见不一致，我就想，要是我也开个直播，按我的方式做好了，她们就能接受我的意见。现在我们其实是同行，除了我还要照顾她们的生活以外，其实更多时候，我们就像朋友一样交流直播经验，也会在两个直播间交流分享好东西。”
开通直播后，白露丹丰很快吸引了一小批忠实粉丝，在楚菲楚然看来，尽管妈妈的直播间节奏偏慢，但她能提供很多年轻主播没有的东西。
“有些粉丝都不看头部主播，只看我们妈妈。她可能专门吸引了一部分人群，高客单价的东西，比如上千块钱的厨具，我们都卖不出去，但在妈妈的直播间很好卖。还有，妈妈会讲很多养生的知识，有些知识可能只有学医的才知道，但学医的人又不像妈妈口才好，”楚菲说，“而且很多人身体不舒服不愿意去看医生，家人劝也没用，有时候妈妈在直播间里劝两句，他们反而比较接受。”
从“家庭作坊”到和薇娅做同事
尽管一家人齐心协力顺利打赢了2016年的第一场双11直播战，但越来越多的工作让他们开始考虑，或许是时候签公司，得到一些专业的支持。
在2016年双11之前，楚菲楚然就在杭州的一个活动上见过了薇娅和董海锋夫妇，当时薇娅夫妇正在筹备成立MCN机构，邀请两姐妹加入。2017年春节期间，两家人一起吃了一顿饭，薇娅和海锋大概谈了谈对即将成立的MCN机构“谦寻”的计划，以及对双胞胎姐妹未来职业生涯的规划和建议。
海锋当时劝两姐妹，签公司会比单打独斗步伐更快，因为公司能够提供专业的设备和资源。之后不久，谦寻成立，楚菲楚然成了最早签约谦寻的一批主播之一，随后妈妈也签了同一家公司，成了谦寻40多位主播中唯一一位中年女主播，现在，母女在公司的直播间就在隔壁，仅一墙之隔。
提到薇娅，两姐妹对这位淘宝第一主播的第一印象是很有亲和力，也很有判断力。
“薇娅姐跟大家说话的时候，不会只盯着一个人看，会照顾到每一个人， 她看人的眼睛仿佛会说话一样，”楚然说，“以前有时间的时候，她会看我们公司每个人的直播，有什么问题她都会直接告诉我们。她说过我们直播节奏需要再快一点，太慢了看的人容易打瞌睡。还让我们不要在直播里说粤语，不然好像在背着观众说悄悄话一样，感觉不太尊重人。”
从电商直播到______？
直播近4年，楚菲楚然明显感觉到，淘宝直播跟最初相比有了很大不同。
目前，楚菲楚然有120万出头的粉丝，已经是淘宝直播头部主播之一，她们每天都会关注粉丝数量。
“刚开始直播那一两年， 坚持开播粉丝就自然会涨上去 。现在可能只有在做大型活动的时候，才能看到粉丝有明显增长。 我们每天都会关注有没有掉粉，因为这个机制很微妙，如果不涨粉的话，就会掉粉，还是挺有压力的。”
对于电商直播的特色，两姐妹也有了更深的理解。
“淘宝直播跟逛店铺不一样，你没有办法在直播里搜自己想要什么衣服，暂时还没有这个功能。 所以大家是喜欢你，喜欢你的风格，才会关注你，在你的直播间买东西，有点像交朋友一样。 以前我们也走过一段弯路，当时觉得可能东西越便宜，粉丝才会买，后来发现只有我们在讲一些自己真正喜欢、觉得好用的东西的时候，粉丝才更有认同感。”
对于电商直播的未来，楚菲楚然也有一些畅想。
“因为5G时代马上就要到了，以后应该会有那种功能，就是粉丝可以隔空试穿直播间的衣服，看合不合适再下单，这样就不用乱花钱了。说不定以后我们还能直接出现在粉丝身边（类似AR），或者我们不止能看到粉丝留言，还能直接看到对方的样子。”
目光要放长远，还要坚持不放弃
2018年，因为一家四口都做直播，年入上千万，这家人还上过热搜，但他们的日常生活跟很多其他主播一样，简单到甚至有些单调。
来杭州快四年，一家人几乎没有逛过这座城市，连最著名的西湖景区都没去过几次。除了参加品牌发布会，平时活动范围几乎是公司和家，两点一线。
作为土生土长的广州人，楚菲楚然最喜欢的一句粤语是“恭喜发财”。
“我们南方人真的很务实，” 两姐妹笑道。大学毕业时，她们就用攒下来的钱为爸爸买了一辆奔驰。毕业后没两年，也在杭州按揭给爸妈买了房。
“房子是还没做直播的时候就买了，广州人一定要买房，你去过广州就知道了，很多人去买房都是穿着拖鞋去的。”
楚菲楚然觉得，在父母身上学到最重要的两点是“坚持”和“远见”。
“爸爸教会我们要坚持，不然我们也不可能三四年一直做直播。我们从妈妈那里学到的是，想法一定要超前，目标要定远一点，虽然过程中可能会有很痛苦的时刻，但在完成目标之后，就会很舒服了。”
